顧客の心を動かし、行動してもらうために「仮説を立てる」ところから始める

キーエンスで学び、freeeで磨いた「仮説ドリブン」の営業論。
本質的な課題設定から、情報収集、仮説構築、検証、交渉まで。
一つ上の営業スキルを手に入れるための方法論を具体的に解説した決定版。


［目　次］
第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？
　　仮説が立てられない営業マン
　　営業の存在意義は介在価値
　　仮説を立てるより顧客に聞いたほうが早い？
　　なぜ仮説は変化対応スピードを上げるのか？
第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」
　　仮説を立てるのは難しい？
　　仮説を事実のように言い切ってはいけない
第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる
　　仮説を作るための５つの視点
　　１　ゴールから見る
　　２　遠くから引いて見る
　　３　分解して見る
　　仮説に使えるフレームワーク
　　４　反対から見る
　　５　端を見る
第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術
　　気づきを得るためのグラフと図解
　　陥りやすい仮説の罠
　　仮説を検証する
　　演繹法と帰納法とアブダクション
第５章　実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論
　　初回提案前の初期仮説を作る
　　仮説ヒアリングで尋問から抜け出す
　　仮説を使った交渉術

●鈴木　眞理：株式会社Datable VP of Sales
1981年生まれ。早稲田大学卒業後、2005年キーエンス入社。工場、設備メーカーに制御機器の営業を行う。11年SAPジャパン入社。インサイドセールスを経て、エンタープライズ営業に従事。15年オープンテキストに入社しOEM販売を担当。16年freee入社。セールス、カスタマーサクセスのマネージャーを歴任、チームから全社売上1位メンバーを複数輩出。22年より現職。マーケティング、セールスなどGo To Marketに関わる領域の責任者を務める。

第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？
　　仮説が立てられない営業マン
　　営業の存在意義は介在価値
　　仮説を立てるより顧客に聞いたほうが早い？
　　なぜ仮説は変化対応スピードを上げるのか？
第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」
　　仮説を立てるのは難しい？
　　仮説を事実のように言い切ってはいけない
第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる
　　仮説を作るための５つの視点
　　１　ゴールから見る
　　２　遠くから引いて見る
　　３　分解して見る
　　仮説に使えるフレームワーク
　　４　反対から見る
　　５　端を見る
第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術
　　気づきを得るためのグラフと図解
　　陥りやすい仮説の罠
　　仮説を検証する
　　演繹法と帰納法とアブダクション
第５章　実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論
　　初回提案前の初期仮説を作る
　　仮説ヒアリングで尋問から抜け出す
　　仮説を使った交渉術